莊帥：B2C企業發展的第一層和第二層－inspirr

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核心提示：剛來到東方家園任職電子商務公司總經理，上司拿給我幾份紅孩子的DM，讓我好好學習一下他們的選品，這讓我多少有些觸動，畢竟紅孩子在我看來，似乎在當當、麥網、卓越、京東、淘寶這些大佬面

剛來到東方家園任職電子商務公司總經理，上司拿給我幾份紅孩子的DM，讓我好好學習一下他們的選品，這讓我多少有些觸動，畢竟紅孩子在我看來，似乎在當當、麥網、卓越、京東、淘寶這些大佬面前，顯得總是矮了那么一截。

正巧這次麥考林上市成為電商業內的一個熱門話題，作為傳統企業進軍電子商務的一個代表，我有幸被DONEWS邀請到5G白話會與西街網的郭洪馳、銀泰網的廖斌、好樂買的李樹斌、新七天電器網的左英杰參與討論這個標志性的事件。

關于這個事件，我的看法在新浪微博：http://t.sina.com.cn/zhuangshuai有發表，那就是麥考林的上市對于中國電子商務積極的意義實際上并不大，畢竟它是一家老牌的DM公司。

通過這個5G白話會，也有幸結識了北京電子商務圈的更多朋友，這里就包括紅孩子的一個朋友。于是我很直接地問：“京東要搞開放平臺，麥考林上市，你們咋沒啥動靜？”

實際上這個問題我也問過很多現在仍然低調經營B2C的XDJM們，答案似乎都非常接近，就如當天西街網郭洪馳說的，他認為經營B2C商城最大的風險還是在貨品上，1000萬的銷售額需要3000萬的庫存支持，如果一個月有10%的庫存沒賣出去，那你可以算算我的損失。像我今天做一個促銷，賣帽子29元，肯定是低于成本，但因為我要盡快賣出去去進冬裝的貨，所以必須先出貨，哪怕是虧本。

紅孩子的朋友給到我的回復是這個問題的另一個視角：用戶分析，通過對用戶需求的分析做好選品，實現選品和庫存之間的平衡。紅孩子的品類擴張是有所依據的，而非盲目性的和競爭性的，要堅持的是商品本身的品質和庫存的優化。

在她看來：紅孩子網站上，每一個品類都是平等的，品牌的經營之間也不會存在不同品牌之間的差別，使得某一品牌的銷量就是這個品牌商品的真正的價值體現。

我們又聊到京東的開放平臺：京東的開放平臺現在負面信息很多啊，我說我知道原因，因為它政策的制定上多少是有些問題，但我相信京東應該會有些調整。你們紅孩子為什么也不開放一下？

開放和不開放，我認為心態是最重要的。首先應該做到的是兼顧各方利益，找到這個一個平衡點，同時更要保證平臺上的各類供應商的商品質量。否則技術開放了，心態上不能開放，這樣的開放實際上對平臺幫助不大，對用戶更是不負責任了。

而對于上市在我們看來，上市的目的是為了更好地服務用戶。麥考林上市后有人說紅孩子可惜了，本來是領先于他們的，可上市不是目的，對吧？它僅僅是公司發展過程中的一段經歷。企業的持續經營能力更重要。近期，紅孩子會有一些的新的動作出來，在這些動作的指導下，紅孩子會迎來新一輪的成長，我們有這個自信。

總之，我個人覺得B2C市場肯定會有新一輪優勝劣汰的殘酷角逐。紅孩子的朋友最后說道。

這些論調讓我想起一個寓言故事：有一個地主看到另外一個地主建的一幢三層的樓很漂亮，特別是第三層。于是他就對長工說，我也要建一幢這樣的樓，不過，我不要下面兩層，我只要第三層！因為第三層最漂亮……

說到這里，你是不是覺得很多的B2C商城都是第三層？今晚得到一個很讓人難受的消息：深圳蠻有名氣的米粒商城宣布解散，網站無法訪問。漂亮的第三層在掉下來的時候，甚至連粉末都無法聚集。停掉服務器，只需要點一下鼠標，再大的B2C就再也無法訪問了。

第一層和第二層是什么？這是在我進入這個行業一直思考的。在進入電子商務之前，我一直在沃爾瑪，在里面的時候，沒有感覺到第一層和第二層的重要和美麗，因為我們能夠看到的也僅是高高在上的第三層的風華。

進入B2C企業之后，我才真切體會到第一層：供應鏈！作為基石的重要性，有多少B2C了解ERP，在擁有百人規模后開始重視內部管理的信息化，流程的建立和標準化的實施，這些都是第一層。我們能看到的是許多的B2C沒有這個第一層，或者這個第一層并沒有提到最重要的位置；供應鏈是什么？簡單點來說，就是你的商品競爭力如何？是價格競爭力還是品牌競爭力？你的商品周轉率如何？你買進來的貨多久可以賣完？等等一系列和商品、采購相關并且能夠通過信息化高效率、準確運轉的內容。

第二層是客戶服務，這里說的客戶服務一是在線的服務，二是配送服務，三是售后服務。在線多少時間響應，響應內容是什么？有沒有客服手冊？有沒有客服應答規范？有沒有一個標準？你了解你的用戶么？你研究他們的購物心理么？你做了他們想要的，還是只是做了你自己想要的？做了你自己喜歡的？這些就是第二層，你需要不斷測試和搭建這一層。

我現在看到和聽到的更多是漂亮的第三層：對外的媒體報道、融資的規模、UE如何如何漂亮、界面如何優化、制造概念、不停地說自己就要上市……耗費大量的時間和精力去做這些，因為這些可以帶來掌聲，帶來名氣。可繁華過后，卻是滿地哀嚎，尸橫遍野！

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